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旧店升级改造越老越值钱店铺经营0-【新闻】

发布时间:2021-04-05 22:44:41 阅读: 来源:快速门厂家

导语:如今,连锁企业在新店的拓展上已不再像以前那样轻松,不仅开张成本越来越高,而且优良的店址几乎都已经被出手快的企业拿下。上海市一家知名连锁药店的拓展部里,每天有几十号人在四处找空位;北京一家连锁超市的老总在渡假中,被紧急军情&rdqu

如今,连锁企业在新店的拓展上已不再像以前那样轻松,不仅开张成本越来越高,而且优良的店址几乎都已经被出手快的企业“拿下”。上海市一家知名连锁药店的拓展部里,每天有几十号人在四处“找空位”;北京一家连锁超市的老总在渡假中,被紧急“军情”召回———“几家优质门店快到期了,对手正在接触业主以提租抢位,我们该怎么办,忍痛放弃还是追着租金跑?”

既然新店的拓展不但风险大,成本也大,那么如果做好现有“旧门店”,提升现有门店的经营绩效,便成了许多连锁企业的重中之重。鉴于旧店成功升级要涉及竞争分析与卖场定位、商品定位与商品结构、卖场设计与陈列模式、促销模式与顾客经营模式等诸多问题,本文仅从具有核心竞争力的选择与营造的角度,做些简单探讨。

别让“商品力升级”变成“雾中花”

案例一:

华南A超市,约有20家门店,多数开在老城区,且以1000到3000平方米的社区型超市为主,由于一些大型卖场的进驻,使顾客迅速分流,老店的坪效在下降,而店租逐年上升。2007年该公司决定对门店进行改造,主要策略是把生鲜作为目标性品类,所有门店加强生鲜经营,以提升顾客对门店的忠诚度和来店频率,继而提升销售业绩。

旧店为什么要升级,一方面是因为门店老化,更重要的原因是由于竞争店的入侵。该超市的初衷是很好的,“做好生鲜,把顾客留住”,但问题是作为以社区定位的中小型超市,在生鲜上怎么能赢过“选择更多、鲜度更高、价格更低”的大卖场呢?

除非A超市能在商品上有所突破,简言之,就是在采购渠道上能与强大的竞争店形成差异化。例如,对手如果从农贸批发市场进货,A超市就应该在更靠近供应链的源头处进货,如在“田间地头、在农民手里,在合作社手里”进货。否则,硬碰硬的结果很容易是被对手“吃掉”或两败俱伤。而A超市也正是在这个环节上没有把握好,最后使花费几百万元改造的生鲜门店不了了之。

把力用在“刀刃”上

案例二:

华东B超市,主要门店开设在地县级城市中。这段时间以来,因为通货膨胀的原因,该超市旧店的销售总体业绩在上升,但毛利坪效却在迅速下滑,似乎高消费的顾客都跑到竞争店去了,因为竞争店比B公司的老店“更明亮、更宽敞、商品更丰富”,更重要的是,似乎“价格形象也更便宜”。

考虑到成本投入效益问题,B超市抵挡了以硬件改造为主的诱惑,把重点放在“软件改造”上,以“购物篮分析”为核心,放在“顾客力”的提升上,在极小的投入下,达到了增加销售业绩的目的。

B超市的“购物篮分析”主要体现在以下几个方面:

★B超市中,28%的顾客贡献了85%的销售额,但是没人知道这28%的顾客到底喜欢什么商品?喜欢什么样的促销?在卖场中会是什么样的关联购买?

★B超市中,特别是有35%的顾客只购买一个单品,47%的顾客只购买促销品,充分表明了B超市缺的不是如何通过低价吸引"西城的老太太和价格敏感的游离顾客",而是如何让进了店的顾客,提升客单价和客品数;

★B超市中,28%的顾客进门会购买洗发用品,买了肉类的顾客有65%会同时购买酱油;买排骨的顾客,平均购物篮中5个单品,其中有2个是非生鲜单品,综合毛利率为29%;而买大肉的顾客平均只买3个单品,而且全在生鲜部,综合毛利率为15%;

★B超市中,店里商品琳琅满目陈列了上万个单品,但是不同类别顾客,眼睛里只看到自己喜欢并对自己有用的商品:例如同一时间同一门店,客单价>60元时,顾客眼睛里盯着苹果新不新鲜,毛利率低于15%的顾客关注店里的饮料便宜不便宜。

通过专业的“购物篮”分析,B超市似乎找出了提升高客单顾客来店频率的商品和敏感商品价格,继而调整店内的品类结构和卖场设计,成功地把高消费顾客从竞争店的“虎口”中夺了回来;挖掘出了中老年顾客群最关注的商品和促销品,通过在DM中的针对性宣传、“圈圈套圈圈”的促销“魔法”的运用、驱动商品调整和卖场设计调整,留住他们在卖场的停留时间等,成功地完成了现有门店经营质量和核心竞争力的提升,老店涣发出“青春”,实现了业绩的提升和顾客忠诚度的提升。

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